Hay que tener en cuenta que aspectos como la globalización, la Sociedad de la Información o el comercio electrónico son fenómenos actuales que retan a la continuidad de determinadas empresas del comercio minorista, siendo un elemento imprescindible para su supervivencia la adopción de las nuevas tecnologías.

El Libro Blanco de las TIC en el comercio minorista analiza la implantación y uso de las nuevas tecnologías de las información y comunicación en el pequeño comercio.

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Esta frase según corren las temporadas, nos invade con más fuerza sobre todo al inicio. Dudas y más dudas de cómo evolucionar, innovar, acertar, apostar y ser diferente pero sin olvidar lo que funcionó el año pasado.

La compra dentro de cualquier empresa de productos es estadística y control del presupuesto. En nuestra profesión no es distinto pero tiene otros condimentos añadidos.

El comprador de moda tiene claro que tiene cuatro factores a tener en cuenta.

Información de moda y tendencias con combinación de coloridos
Esta información se tiene que vivir con ella incluso para no seguirla pero siendo consciente que existe. La moda deja de ser un dictado para dar más importancia a un estilo personal siguiendo pautas o incluso mezclándolas. Tenemos la posibilidad de ser valientes para ser distintos, consumiendo con libertad los dictados de la moda para pertenecer a su actualidad que en definitiva es lo que nos interesa como industria.

Coger información de lo que te ha funcionado antes pero con peligro de “morir de éxito”
Que visión tenemos que tener para comprender que administramos éxitos junto a los fracasos de nuestro oficio. En el caso del éxito, para no incidir demasiado en él, ya está usado y fijarnos analizando mucho el fracaso porque trabajándolo se transforma en un innovador éxito. Todos recordamos esa apuesta por alguna tendencia que muchas veces no funciona por adelantarse en el tiempo.

Conocimiento de la evolución del cliente final
Qué prioridad tiene no ahora mismo, sino dentro de seis meses. Esta información la sacamos del detallado análisis del producto en estantería, en cuanto a tallas, formatos de prendas, fechas de consumo, análisis del tiempo atmosférico y su estadística.

Analizar las posibilidades de compra
¿Quién reúne las mejores condiciones para mi propósito?. La política más generalizada en cuanto a proveedores es la de “centrarse en menos proveedores” con el fin de no difuminarse y tener más fuerza. Corremos el riesgo de tener menos posibilidades de movimiento en caso de problemas de servicio con una marca.

Todas estas sensaciones que tenemos las vivimos de forma directa y son tan difíciles de asumir, usar y mezclar que cuando nos preparamos para una nueva política de compra de temporada sentimos lo de “yo solo sé que no sé nada”.

Dudas que por mucha experiencia que acumules siempre surgen. Es la moda a nivel tienda de barrio que solo la puedes consumir pero no tienes fuerza ninguna para poder influir en ella.

Todo esto tiene un fundamento histórico. Temporada tras temporada se arrastra un sobrante de valor depreciadísimo cuando pasa la temporada. Esto lo ajustamos teniendo precaución con las compras pero siempre queda sobrante y si no hay sobrante significa que has dejado de vender bastante.

El estudio de porcentaje medio del articulo sobrante se establece en un 12% del total comprado. Si se supera esta cifra estamos comprando más de lo que necesitamos y si es más baja tenemos indicadores que se pierden oportunidades de venta.

En el caso de la cuenta de explotación del post de Márgenes comerciales en moda con mercaderías por un valor de 125.000€ de compra tenemos un sobrante de 15.000€ anuales.

Después de la temporada de REBAJAS siempre tenía el mismo problema me sobra género: ese 12% mencionado. No sólo se deprecia y ya está pagado hace meses, además tenía que sumar el coste de almacenar toda una temporada para luego mal venderlo y con suerte.

Otro problema es que la temporada siguiente cuando sacaba los restos de la anterior daba una imagen mala al cliente. Vendemos moda y este género normalmente ya no cumple esa premisa.

La solución que damos todos es la misma: poner ofertas dentro de las tiendas con este producto. Al cliente le estamos acostumbrando a comprar cada vez más “el chollo” y el valor que les ofrecemos es de renovación de actualidad en definitiva de moda que es donde obtenemos el mejor beneficio. Estas prácticas van en contra de estos principios empresariales en el mundo de la moda.

¿Cómo rentabilizamos este género que se deprecia de un año al otro?

Comercialista tiene una propuesta y una solución para sus asociados de tiendas y marcas.

Organizamos outlets de ocasión de mercancía sobrante en distintas formas y localizaciones. Continuamos en nuestros principios resumidos en nuestro eslogan “dinamizamos el sector textil”.

Recordamos un outlet solidario realizado aquí Rastrillo multimarca benéfico.

Unimos intereses y solucionamos un problema sectorial, la importancia del valor sobrante rentabilizándola sin que los locales pongan en juego su imagen.

Sin embargo llega ahora una nueva tendencia con la característica contraria, no algo que se vaya a pasar de moda el año que viene, nada que ver con formas que en unos pocos meses acabarán en el baúl de la abuela, sino un cambio mucho más profundo y permanente en el tiempo, un cambio que ya ha hecho tambalearse enteras industrias realmente poderosas, como las discográficas. Llega la revolución digital (algo mucha más profundo y complejo que simplemente el comercio electrónico) a todos los estamentos del sector textil.

Los clubes de venta ‘online’ arrasan, titula El País en un artículo que analiza algunos de los factores de éxito de empresas como Privalia, BuyVip, Vente-Privee, Ofertix o VipVenta.

En 2008 (últimos datos disponibles del Ministerio de Industria) había en España 8,9 millones de compradores por Internet; o sea, el 40% de los internautas totales que hay en el país (24 millones). Y todo a punta a que este porcentaje crece a un ritmo del 10% anual, por lo que los buenos tiempos para este negocio acaban de comenzar.

“Una vez que el comprador se ha dado cuenta de que las compras online son seguras y que las empresas que operan en el sector son serias, el crecimiento está siendo exponencial”, reflexiona Eduardo Bendala, socio de BuyVip. Este portal es un buen ejemplo de ello. En 2008 facturó 28 millones de euros, un año después llegó a los 70 millones, y este ejercicio espera superar los 140, confirma su fundador y presidente, Gustavo García. Además, los socios registrados pasarán de 5 millones en 2009 a los más de 7,5 que se esperan durante 2010. Unas cifras de crecimiento que parecen al alcance de muy pocas empresas este año de crisis.

Y es sólo un ejemplo, dentro de uno sólo de los posibles negocios a generar.

No es la tendencia de esta temporada ni de este año, es la tendencia del siglo.

El 100% sobre coste es equivalente al 40% sobre venta. Dado que hay que pagar un 20% de IVA. De ahí hay que quitar los descuentos de Rebajas y maulas, del orden del 10% afinando mucho en las compras, por lo que quedaría un margen neto del 30% sobre venta. De ese 30% de la venta descontamos los gastos generales, personal, alquileres y amortizaciones de compra del local, seguros, hacienda, composturas, luz, teléfonos, mantenimiento de alarmas, ADSL, gestoría, comunidad y me quedo aquí.

Si con este 30% podemos hacer frente a los gastos generales significa que vendemos muy bien.

Estimando un negocio en un local de 80 a 100 metros cuadrados la cuenta estimada media es por encima, de unas ventas de 250.000€.

Todo esto es muy subjetivo e interpretable en cada caso pero nos da una idea de lo de forrarse doblando el precio de compra.

Si vendes 231.204€ no hay beneficio ninguno y si vendes menos o quitas gastos al mismo nivel que bajan las ventas o tienes que marcar con mas margen del doblete si la competencia lo permite.

La estadística media de marcaje no tiene que bajar del 120% 130% y acertar mucho en lo que compras para poder vender cantidades mínimas que permitan la viabilidad del negocio.

Cuando marcas de lujo como Gucci, Chanel o Versace ofrecían sus productos a precios hasta un 80% más baratos en Estados Unidos. “Son artículos en los que el margen es muy alto con este descuento para no vender bajo costo el marcaje tiene que ser de multiplicar el costo por 9 veces no por una, el doblete.

Las empresas se lo pueden permitir porque lo que venden no es calidad, sino imagen. Pero esta imagen se puede romper con los descuentos. Hay un peligro real de ruptura del sueño puesto por el consumidor en la cosmética, moda y complementos de alto nivel”, explica Carlos Costa, socio de The Boston Consulting Group (BCG).

Como fácilmente se puede ver el ejemplo anterior es un supuesto de cuenta de explotación simple elaborada a la cuenta de la vieja pero se ve con claridad el esfuerzo titánico empresarial de muchos comerciantes después de trabajar de 10 a 11 horas diarias durante seis días a la semana se forran de esta manera.

Nota de Prensa del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio

• La nueva regulación se inspira en el principio de libertad de empresa y tiene por finalidad facilitar el libre establecimiento de servicios de distribución comercial.
• La aplicación de esta norma supondrá una mayor liberalización del sector y simplificación de los trámites administrativos, incrementará la seguridad jurídica, reducirá costes y contribuirá a la creación de empleo.
• La nueva Ley se basa en el estricto cumplimiento de la Directiva de servicios comunitaria, al tiempo que respeta las competencias exclusivas de las Comunidades Autónomas en materia de comercio interior.
• Según estimaciones del propio sector, la reforma podría contribuir a la creación de unos 50.000 puestos de trabajo en los próximos años y generará una inversión inducida en torno a los 4.000 millones de euros.

El Congreso aprobó el jueves 18 de febrero la Ley de reforma de la Ley 7/1996 de Ordenación del Comercio Minorista, si bien esta Ley ya había sido modificada en múltiples ocasiones, con el fin de adecuar su contenido al constante proceso de globalización de la economía y a la necesidad de que la regulación en este ámbito se adapte a la realidad de los mercados.

La nueva ley modifica la regulación comercial minorista para adaptarla a lo establecido por la Ley Omnibus, encargada de la transposición de la Directiva 2006/123/CE, relativa a los servicios en el mercado interior. El modelo comercial español se caracteriza por una elevada densidad comercial característica de los países mediterráneos y de una determinada forma de estructurar los núcleos urbanos en torno al comercio. La modificación legislativa persigue, sin perder estos valores, incrementar el valor que genera la distribución comercial mediante la liberalización en la prestación de los servicios y la supresión de cargas para las empresas.

La nueva Ley respeta la competencia exclusiva de las Comunidades Autónomas en materia de comercio interior, si bien el Estado se halla habilitado para establecer una normativa nacional que sirva de base para que las CCAA desarrollen la regulación que les sea propia en el ejercicio de sus competencias. El nuevo texto, junto con lo dispuesto en la Ley Paraguas, constituirá el marco de referencia de la normativa autonómica.

La nueva regulación se inspira en el principio de libertad de empresa y tiene por finalidad facilitar el libre establecimiento de servicios de distribución comercial, a través de un marco donde los diferentes formatos comerciales podrán actuar en libre competencia.

El impacto económico de la reforma será significativo, ya que según estimaciones del propio sector, la inversión inducida esperada se sitúa en torno a los 4.000 millones de euros, y podría contribuir a la creación de unos 50.000 puestos de trabajo a corto y medio plazo.

Modificaciones más relevantes introducidas en la Ley:

• Se establece la libertad de establecimiento como principio general eliminando la obligatoriedad de la licencia comercial. Sin embargo se podrá establecer un régimen de autorización, justificándolo debidamente de acuerdo con el principio de proporcionalidad e identificando de forma objetiva y las razones que motivan el establecimiento de la misma y el impacto estimado.
• Se suprimen los criterios económicos, restrictivos de la competencia así como la intervención de los competidores en los procesos de autorización. La tramitación parlamentaria ha conllevado la inclusión pormenorizada de los requisitos de carácter económico prohibidos en el otorgamiento de licencias, lo que contribuirá a aumentar la transparencia en los procedimientos y la seguridad jurídica de los operadores.
• Las CCAA establecerán un procedimiento de autorización que integrará todos los trámites necesarios. Esto supondrá el adelantamiento del inicio la actividad comercial ahorrando costes a los operadores.
• Se suprime la definición de gran establecimiento comercial, evitándose con ello un trato discriminatorio desde la legislación estatal a los distintos formatos comerciales, ya que no se hace referencia alguna a los metros cuadrados de los establecimientos.
• El único aspecto relevante será el impacto medioambiental, urbanístico o sobre el patrimonio histórico-artístico que, dependiendo de la zona o el territorio, genere el establecimiento sin tener en cuenta la superficie.
• Se suprime la autorización previa en la venta automática y se exige únicamente la homologación de los modelos.
• En la venta ambulante se limita la duración de las autorizaciones para garantizar la rotación de los competidores debido a la escasez de suelo disponible, garantizando en cualquier caso a los comerciantes ambulantes la amortización de sus inversiones. Entre las novedades del texto tras su tramitación parlamentaria destaca el establecimiento de la prórroga automática de las licencias otorgadas con anterioridad a la entrada en vigor de la ley, y la competencia de Comunidades Autónomas y Ayuntamientos para determinar los plazos de vigencia.
• Se sustituye la obligación de inscripción previa por una comunicación a posteriori del inicio de la actividad en los registros de ventas a distancia y de franquiciadores
• En los casos en que España pudiera ser sancionada en un procedimiento de infracción europeo cuyo origen esté en la legislación autonómica de comercio, las posibles sanciones se trasladarán a la comunidad autónoma que corresponda.

Estas son las cifras del último estudio:

Nueno ha señalado que todo esto “se debe a la mentalidad de ahorro que impera actualmente en nuestro país (en España se ahorra hoy en día más que Suiza o Francia) conlleva a que exista menor consumo discrecional, que se busquen los precios más bajos y que el consumidor busque sustitutivos o incluso posponga o cancele la compra”.

A pesar de que algunos establecimientos textiles no sobrevivirán, en 2010 los centros comerciales crecerán un 15 % y seguirán existiendo 65.000 establecimientos de comercio textil en España.

Por su parte, Borja Oria, presidente de Acotex, ha explicado que “en estos momentos de recesión (con descenso de consumo, falta de liquidez y una competencia más agresiva) los comerciantes debemos reinventarnos, introducir mejoras y confirmar estrategias”. A lo que ha añadido que “es en época de crisis cuando aparecen las mejores oportunidades: se encuentran locales en otros momentos impensables tanto por precio como por ubicación, surgen oportunidades de contratar mejores servicios tanto de fabricantes como de proveedores y existe la capacidad de contratar talento”.

En este sentido el profesor Nueno ha señalado, entre otras, las claves para salir reforzado de esta época de recesión son: diferenciarse de la competencia; diversificar mercados; abrir nuevas ventanas al mercado utilizando canales como Internet o la fórmula del outlet; tener una actitud abierta y acceder a recursos para alcanzar un mercado masivo.

En uno de sus últimos vídeo muestran ejemplos de aplicaciones prácticas de nuevas tecnologías en el comercio minorista, contadas por los propios interesados.